誰かと話したあと、「もっと聞けた気がする」「面白そうな話だったのに、そこで終わってしまった」と感じることがあります。相手には、自分が経験していない仕事や失敗、人との出会い、長い間忘れられずにいる出来事が何年分も積み重なっているのに、実際に聞けたのは「継続が大切です」「最後は人を見ることです」といった、どこかで聞いたことのある言葉だけだった。そんな物足りなさが残るなら、足りないのは質問のレパートリーではないかもしれません。
相手から面白い話を引き出す聞き方で重要なのは、最初に返ってきた答えを完成形として扱わないことです。相手が今口にした言葉を丁寧に受け取りながら、「この言葉につながった出来事は何だったのだろう」「自分は今の話のどこに引っかかったのだろう」と考えることで、まだ語られていない部分へ自然に近づいていきます。
ここでいう「面白い話」は、笑える話や奇抜なエピソードだけを意味しません。その人しか経験していない出来事、予想外だった反応、考え方が変わった瞬間、今でも理由を説明しきれない記憶、迷った末の判断など、聞く前の自分には見えていなかった経験も含みます。
そして、人の話から「学ぶ」とは、その経験を自分に役立つ教訓へ変換することだけではありません。自分とは違う感じ方や、自分なら選ばなかった生き方、本人にもまだ整理できていない迷いに触れ、「こういう世界の見え方もあるのか」と知ることも学びです。
この記事では、雑談をただ長く続ける方法でも、専門家から知識を効率よく回収する技術でもなく、「相手の経験をもう少し深く理解したい場面」で使える聞き方を扱います。
相手から面白い話を引き出せない理由
質問することが目的になると答えを聞けなくなる
ゲストを招き、じっくり話を聞く対談番組を見ていると、聞き手という仕事を少し羨ましく感じることがあります。
経営者や研究者、一つの仕事を何十年も続けてきた人から、その人が何を経験し、どのように考えてきたのかを直接聞けるからです。自分自身がその分野の専門家でなくても、相手が長い時間をかけて身につけた知識や見方へ触れられ、その会話自体がほかの人にとっても価値のある内容になります。
ところが、自分が実際に聞き手の席へ座る場面を想像すると、簡単な仕事ではないことに気づきます。
事前に十個の質問を準備していても、一つ目の質問に相手が答えた瞬間、「なるほど」と頷いて二つ目へ進んでしまえば、その答えの奥にあった経験は置き去りになります。相手には二十年や三十年の経験があるにもかかわらず、こちらが質問表を順番に消化することへ意識を向けていれば、一時間話しても表面的な内容しか持ち帰れないことがあります。
特に準備を丁寧にした人ほど、「せっかく考えた質問だから全部聞きたい」「調べてきた内容を無駄にしたくない」と感じるでしょう。その気持ちは自然ですが、相手が話している途中から次の質問を探し始めると、答えを聞く時間が、次に自分が話すまでの待ち時間へ変わってしまいます。
会話が終わったあと、自分が何を質問したかは覚えているのに、相手が何を話していたかは意外と残っていない。そんな状態なら、聞くことより質問することへ注意を使いすぎていた可能性があります。
質問は会話を始めるきっかけですが、本当に大切なのは、その質問によって相手から何が出てきたのかを見ることです。
一問一答ではその人らしい話まで届きにくい
「仕事は何をしていますか」「趣味は何ですか」「休日は何をしていますか」と話題を次々に変えれば、会話そのものを続けることはできます。
しかし、相手の答えと次の質問がつながっていなければ、その人にしか話せない経験まで入っていくのは難しいでしょう。
たとえば、相手が「休日は料理をしています」と答えた直後に、「旅行は好きですか」と聞けば、話題は増えます。一方で、「最近作った料理で、一番予想と違ったものはありましたか」と続ければ、失敗した工程や思いがけずうまくいった工夫、そもそもなぜその料理を作ろうと思ったのかといった、一段具体的な話が始まる可能性があります。
もちろん、横へ広げる質問が悪いわけではありません。初対面で共通点を探す場面では役立ちますし、相手が一つの話題を深く話したくなさそうなら、あえて軽く別の話へ移るほうが自然なこともあります。
ただ、「この人のことをもう少し知りたい」と感じた場面では、新しい話題を探すより、今返ってきた答えを少し長く聞くほうが、その人らしい話へ近づきやすくなります。
面白いことを言おうとするほど相手が見えなくなる
会話がうまくいかないと、「自分も面白いことを言わなければ」「もっと気の利いた質問をしなければ」と焦ることがあります。
沈黙すると気まずい。ありきたりな質問では退屈な人だと思われるかもしれない。詳しい相手に初歩的なことを聞けば、何も知らないと思われるのではないか。
そう考え始めると、注意の中心が相手ではなく、自分がどう見られているかへ移っていきます。
しかし、相手にはすでに、その人自身の経験があります。
聞き手が一から面白さを作る必要はありません。
むしろ、「どうして今、この言葉を使ったのだろう」「ここだけ少し話し方が変わったのはなぜだろう」と相手の言葉へ意識を戻したほうが、まだ聞いていない経験へ近づけます。
面白い話を引き出す人は、自分の質問を目立たせる人ではなく、相手の言葉の中に現れた小さな変化を見逃しにくい人なのです。
面白い話は最初から完成した形では出てこない
経験は短い言葉へ圧縮されている
経験豊富な人へ質問したからといって、最初から具体的で深い話が返ってくるとは限りません。
長く事業を続けてきた人へ、仕事で大切なことを尋ねれば、「結局は継続ですね」と答えるかもしれません。人材について聞けば、「最後は人を見ることです」と話す人もいるでしょう。
聞き手からすると、少し物足りなく感じます。
「それは分かっているけれど、この人にしか聞けないことを知りたかった」と思うかもしれません。
しかし、本人にとって「継続が大切」という一言は、単なる標語とは限りません。
仕事が取れず、銀行口座を見ることさえ怖かった時期や、周囲から別の道を勧められ、「もう辞めたほうがいいのではないか」と一人で考えた夜まで、その短い言葉の中に含まれている可能性があります。
話し手の頭の中では、何年間もの出来事と「継続」という言葉が結びついています。
ところが、聞き手にはその何年間がありません。
同じ言葉を聞いていても、二人の頭の中にある情報量はまったく違うのです。
だから、最初の答えがありきたりだったからといって、「この人には面白い話がない」と判断するのは早いでしょう。
最初の答えは経験そのものではなく、長い経験につけられた短い見出しであることがあります。
なんとなくにも経験が隠れていることがある
「どうしてそう思ったのですか」と聞いたとき、相手から「なんとなくです」と返されることもあります。
本人にも理由が分からないなら、これ以上聞いても仕方がないと感じるかもしれません。
しかし、人が持っている知識や感覚のすべてを、その場ですぐ言葉へ変えられるとは限りません。
哲学者マイケル・ポランニーは、人間が持つ知識には、明確な言葉だけでは表現しきれない側面があることを論じました。この暗黙知の考え方は、「知っていること」と「そのすべてを説明できること」は同じではないと考える手がかりになります。
たとえば、よく知っている人の顔なら、大勢の中から見つけられるでしょう。
それでも、「目や鼻のどこを見て、その人だと判断したのですか」と尋ねられると、別の人が同じ方法を再現できるほど詳しく説明するのは難しいものです。
仕事でも似たことがあります。
経験豊富な営業担当者が「あの案件は最初から難しそうだと思っていました」と話しても、その場では「なんとなく嫌な感じがしたんです」としか説明できないかもしれません。
そこで「なぜですか」と理由だけを求め続けるのではなく、「最初にそう感じたのは、どんなやり取りをしたときでしたか」と出来事へ戻ってもらいます。
すると、「普段より質問が少なかった」「価格には反応するのに、導入後の運用については一度も尋ねられなかった」といった違いが、後から浮かんでくる可能性があります。
「なんとなく」は、必ずしも話の終わりではありません。
本人にとって自然になりすぎた経験が、まだ整理されていない形で残っている入口かもしれないのです。
まずは具体的な出来事へ戻る
抽象的な答えに抽象的な質問を重ねない
「継続が大切です」と言われたとき、「なぜ継続が大切なのですか」と聞くこともできます。
ところが、その答えが「続けなければ結果が出ないからです」なら、言葉は増えても内容はほとんど具体的になっていません。
抽象的な言葉について抽象的に説明してもらい続けると、一般論の中を回り続けることがあります。
そこで、考え方そのものを詳しく説明してもらう前に、その考えにつながった出来事へ戻ってみます。
「継続が大切だと、一番強く感じたのはどんな出来事でしたか」と聞けば、相手は数年間をまとめて説明するのではなく、特定の場面を探し始めます。
ある人なら、仕事を始めて三年目の秋かもしれませんし、別の人なら、大きな顧客を失った翌朝だったという可能性もあります。
具体的な場面が一つ出てきたら、そこで初めて、その出来事のどこが自分には気になるのかを見ます。
判断が含まれていれば、なぜそう決めたのかを聞けるでしょう。
意外な出来事なら、何が予想外だったのかを尋ねても構いません。
ある人との出会いが中心なら、何を言われ、その言葉がなぜ今も残っているのかを聞くこともできます。
本人にも理由が分からない経験なら、無理に教訓へ変える必要はありません。
「今でも分からないのは、どの部分なのですか」と尋ねれば、その分からなさ自体が一つの経験として見えてきます。
話を深めることと、すべての経験から判断基準を取り出すことは同じではありません。
まず出来事へ戻り、その中で本当に気になったところを追うことが基本になります。
結果を知らなかった時点まで戻る
出来事の中に判断や迷いが含まれている場合には、結果をまだ知らなかった時点へ戻ってもらうと、話がさらに立体的になります。
成功した人の話は、現在から振り返るときれいに整理されやすいものです。
「あの失敗があったから今がある」「あのとき諦めなかったから成功できた」と聞けば、最初から一本の道があったように感じられます。
しかし、当時の本人には現在の結果が見えていません。
続けるべきなのか、辞めるべきなのか。方法が悪いのか、単に時間が足りないだけなのか。方向転換するべきなのか、もう一度だけ試すべきなのか。
答えを知らないからこそ、迷っていたはずです。
そこで、「今から振り返れば結果が分かりますが、その時点では何が見えていたのですか」と聞いてみます。
熟練者が実際の場面で何に気づき、どのように判断したのかを聞き取る方法として、Gary Klein、Roberta Calderwood、Donald MacGregorによるCritical Decision Methodがあります。重要な出来事へ戻り、そのとき認識していた手がかりや状況、選択肢、判断などを詳しく聞き取る方法です。
1993年には、新生児集中治療室の熟練看護師を対象に、この方法を使った研究も報告されています。一つの研究では、Critical Decision Methodを用いた面接によって、用いなかった面接より多くの情報が得られ、別の研究では新生児敗血症を早期に評価する際の経験的な手がかりが抽出されました。
これは専門家の知識を引き出す研究であり、友人との日常会話で同じ方法を使えば、必ず深い話が得られると証明したものではありません。
それでも、「現在から整えられた結論だけを聞くのではなく、本人にも答えが分からなかった時点へ戻る」という考え方は、相手の経験を理解するうえで参考になります。
一般論がその人にしか話せない経験へ変わる
ある人が、「仕事では継続が一番大切です」と話したとします。
ここだけなら、よく聞く言葉でしょう。
しかし、「一番辞めようと思ったのは、どんなときでしたか」と尋ねたところ、三年目に大口の取引先を失い、売上が大きく減った時期の話が始まったとします。
その人は事業を畳むことまで考えていました。
ところが、売上全体は落ちているのに、一部の顧客からの紹介だけは少しずつ増えていた。その小さな動きを見て、「今までの方法をそのまま続けるのではなく、紹介が生まれている仕事へ絞って、もう一度だけ試してみよう」と考えたのかもしれません。
ここまで聞くと、「継続が大切」の意味は変わります。
何があっても耐え続けたという話ではなく、状況を観察しながら方法を変え、それでも続ける価値が残っているかを見ていた経験になるからです。
最初は誰でも言えそうだった一言が、出来事へ戻ることで、その人にしか話せない時間へ変わっていきます。
相手の答えで気になった場所を追う
判断だけが面白いわけではない
具体的な出来事が出てきたあと、必ず「何を見て判断したのですか」と聞く必要はありません。
ある出来事のおもしろさは、意思決定ではなく、驚きや出会い、本人にも説明しきれない感覚にあるかもしれないからです。
初めて海外で仕事をした人が、「一番驚いたのは会議の進め方でした」と話したなら、「そこで何を判断したのですか」より、「日本で想像していたものと、何が一番違いましたか」と聞いたほうが自然でしょう。
長年付き合っている友人が、「学生時代に、ある先生から言われた一言だけは今でも覚えている」と話したなら、その場で重要なのは意思決定ではなく、その言葉がなぜ現在まで残ったのかもしれません。
ある家庭の思い出で、「あの日だけ父が珍しく何も言わなかった」という話が出れば、本人が当時その沈黙をどう受け取り、今はどう見ているのかが気になることもあります。
面白い話へ進む万能な順番はありません。
判断が気になるなら判断を聞き、違いが気になるなら比較し、変化が気になるなら転換点を尋ねます。そして、理由が分からないこと自体が印象に残っているなら、無理に答えを作らず、その経験が本人の中にどのように残っているのかを聞けばよいのです。
実はや昔は違ったを聞き流さない
会話中には、「実は」「そのときだけ」「昔は逆でした」「今なら絶対にしません」といった、話の流れを少し変える言葉が出ることがあります。
こうした言葉が出るたびに、必ず重要な話が隠れているわけではありません。
それでも、相手が通常との違いをわざわざ口にしたなら、その背景には何かがあるという可能性があります。
「そのときだけは違った」と言われたなら、普段と何が違ったのかを聞いてみる。「昔は逆だった」と話したなら、いつ頃から変わり、その間に何があったのかを尋ねられます。
また、「今でも理由はよく分からないんです」という言葉が出たなら、理由を無理に作ってもらう必要はありません。
「どの部分が、今でも引っかかっているのですか」と聞けば、解決されないまま残っている経験そのものが、その人らしい話として見えてくることがあります。
相手の話を引き出す聞き方とは、必ず結論へたどり着く技術ではありません。
本人の中に経験がどのような形で残っているのかを、一緒に見にいくことでもあります。
違いと変化からその人の見方を知る
専門家と初心者では見えているものが違うことがある
相手の話の中に判断が含まれている場合には、「違い」を聞くことで、その人の見方が分かりやすくなることがあります。
たとえば、相手が「最初から何か変だと思った」と話したなら、「普段ならどうなるところが、今回は違ったのですか」と尋ねます。
単に「現場が忙しかった」と聞いても、それが重要なのかは分かりません。
ところが、「普段なら忙しくても必ず一度確認に来る人なのに、その日に限って何も聞いてこなかった」と聞けば、本人がどこに違和感を覚えたのかが見えてきます。
専門家と初心者を比較した研究では、専門家は自分の専門領域において、初心者が見落とす意味のある特徴や関係へ気づきやすいことが報告されています。もっとも、これは単に経験年数が長ければ同じ見方を身につけられるという意味ではなく、知識の構造や領域固有の経験なども関係します。
日常の会話で大切なのは、相手を安易に「達人」と決めつけることではありません。
自分には同じに見える二つの場面を、相手は別のものとして扱っているようだと感じたとき、その違いを聞いてみることです。
昔と今を比べると変化が見えてくる
「経験から何を学びましたか」と尋ねると、「相手をよく見ることです」といった抽象的な答えになることがあります。
そこで、「昔なら気にしなかったけれど、今は必ず確認することはありますか」と聞いてみます。
ある人なら、昔は報酬や案件規模だけを見て仕事を受けていたものの、現在では最初の打ち合わせで責任範囲が曖昧な案件を避けるようになったと話すかもしれません。
そこで、「どうしてそこを見るようになったのですか」と聞けば、過去の出来事へ戻れます。
昔と今を比較すると、知識がどれだけ増えたかだけではなく、その人の注意の向け方や価値観がどのように変わったのかが見えやすくなります。
そして、その変化を生んだものは、大きな失敗とは限りません。
ある人との出会い、初めて見た仕事の進め方、自分では当然だと思っていたことを否定された経験など、小さな出来事が長く残っている場合もあります。
成功と失敗を比べると条件が見える
営業の経験を聞くなら、成約した案件だけではなく、失注した案件と並べてもらう方法があります。
「うまくいった案件と、うまくいかなかった案件では、最初のやり取りに何か違いがありましたか」と尋ねれば、本人がどこへ注意を向けるようになったのかが見えてくるかもしれません。
経験の浅い時期には、「返事が遅い顧客」をすべて見込みが薄いと考えていた人が、現在では「忙しくて返事が遅い人」と「関心がなくて返事が遅い人」を分けて見ているという場合もあります。
その違いは、単純な返信速度ではないかもしれません。
返事の中で社内検討の状況を具体的に説明しているか、次に必要な情報を相手側から尋ねてくるかといった、別の特徴を見ている可能性があります。
「相手の気持ちを理解する」という言葉だけでは、自分が次に何を見ればよいか分かりません。
しかし、その人が似ている場面をどのように見分けているのかまで聞けば、自分にはなかった観察の視点を知ることができます。
| 昔 | 現在 |
|---|---|
| 報酬や案件規模だけを見て仕事を受けていた | 最初の打ち合わせで責任範囲が曖昧な案件を避けるようになった |
| 「返事が遅い顧客」をすべて見込みが薄いと考えていた | 「忙しくて返事が遅い人」と「関心がなくて返事が遅い人」を分けて見ている |
例外を聞くと教訓の限界が分かる
相手の考え方に説得力を感じるほど、「自分も同じようにしたほうがいい」と思いたくなるものです。
そこで一度だけ、反対側から尋ねます。
「その考え方が、うまく当てはまらなかったことはありますか」
たとえば、「迷うくらいなら、まず行動することが大切です」と話す人がいるとします。
実際に、動いたことで仕事を得られた経験や、人と出会えた経験があるのでしょう。
一方で、急いで動いたために失敗したこともあるかもしれません。
「先に準備してから動けばよかったと思った経験はありますか」と聞けば、「行動するか、しないか」という単純な二択ではなく、「どんな場面では早く動き、どんな場面では慎重になるのか」という条件まで聞けます。
例外を尋ねる目的は、相手の矛盾を暴くことではありません。
その人の経験を自分へそのまま移植するのではなく、「この人の場合は、どんな条件でその考え方を使っているのだろう」と理解するために聞くのです。
分からないところを分かったふりで流さない
聞き手の分からなさは次の問いになる
相手が「それで方針を変えたんです」と話したとします。
出来事そのものは理解できても、その出来事から、なぜ現在の方針へ変わったのかが分からない。そんなとき、人はつい「なるほど」と言ってしまいます。
話を止めるのが気まずいのかもしれませんし、詳しい相手なら、「こんなことも分からないと思われたくない」と感じることもあるでしょう。
しかし、自分の理解が止まった場所は、次の問いを考える分かりやすい入口です。
「出来事までは分かったのですが、そこから方針を変えるところが、まだ自分の中でつながっていません。何が考えを変えるきっかけになったのか、もう少し聞いてもいいですか」
こう尋ねれば、本人の中では当然につながっていたため、最初の説明では省略されていた考えが出てくる可能性があります。
良い聞き手になるために、難しい質問をして賢く見せる必要はありません。
どこまで理解でき、どこから分からなくなったのかを率直に伝えられれば、それ自体が深い質問になります。
話し手にも分からないことは残る
一方で、詳しく聞けば、すべての理由が明確になるわけではありません。
本人自身にも、「なぜあの言葉だけが忘れられないのか分からない」「どうしてあの日だけ怖かったのか、今考えても説明できない」という経験があります。
そこで無理に原因を決めれば、相手の経験をこちらの理解しやすい物語へ変えてしまいます。
「まだ分からない」という答えも、一つの答えです。
相手を理解しようとすることと、その人の経験をすべて説明可能なものへ変えることは違います。
そして、ここでいう「学ぶ」とは、いつでも自分が使える教訓を手に入れることだけではありません。
「この人にも説明できない感覚が残っている」「自分なら違う意味づけをする出来事を、この人はこう受け止めている」と知ることも、自分とは異なる世界の見方に触れるという意味で、一つの学びになります。
相手が話し始めたら質問を減らす
深掘りは質問を連打することではない
面白い話を聞きたいと思うほど、「もっと質問しなければ」と考えがちです。
しかし、相手が自分から具体的な出来事を話し始めたら、聞き手は少し役割を変える必要があります。
たとえば、「一番辞めようと思ったのはいつでしたか」と尋ねたあと、相手が当時の状況をゆっくり思い出しながら話し始めたとします。
その途中で、「なぜですか」「誰がいましたか」「どんな気持ちでしたか」と質問を重ねれば、一見すると熱心な聞き手でしょう。
ところが、相手は一つの記憶をたどっている途中かもしれません。
「そういえば、その前にも似たことがあって……」と記憶がつながり始めたところへ別の質問が入れば、思い出しかけていた話が途切れる可能性があります。
深掘りとは、質問を増やし続けることではありません。
話が開くまで問い、相手が自分から歩き始めたら、その時間を邪魔せずに受け取ることも含まれます。
沈黙をすぐに埋めない
質問したあと、数秒間返事がないと不安になるものです。
「答えづらい質問だったのかな」「別の聞き方をしたほうがいいかな」と考え、言葉を足したくなるでしょう。
しかし、相手は困っているとは限りません。
何年も前の出来事を思い出しているのかもしれませんし、自分でも説明したことのない感覚を言葉にしようとしている可能性があります。
教育場面におけるMary Budd Roweの待ち時間研究では、教師による問いかけ後などの待ち時間を長くした条件で、生徒の発言時間、自発的な応答、推論を含む発言などに変化が報告されました。
これは学校教育を対象とした研究であり、成人の日常会話で「三秒待てば深い話が出る」と証明したものではありません。
それでも、人が考えている最中に次の問いを重ねず、言葉が出てくる余白を残すことの意味を考える材料にはなります。
相手が考えているように見えるなら、すぐに助け船を出さなくても構いません。
少ししてから、「今、思い出したんですけど」と、聞き手が予想していなかった話を始めることがあります。
聞き手が黙っている数秒にも、相手の中では会話が続いているのです。
話したくなさそうなら追わない
相手の経験は聞き手の所有物ではない
深掘りの方法を覚えると、「もう一歩聞けば、さらに詳しい話が出る」と感じる場面が増えます。
それでも、相手が話したくないことまで聞き出す必要はありません。
仕事上の失敗については話せても、そのときの家族関係には触れたくない人がいます。同じ出来事でも、仕事上の判断は話せる一方で、特定の人との対立については語りたくない場合もあるでしょう。
相手が考えている沈黙と、話したくなくて黙っている沈黙を、外から完全に区別することはできません。
だからこそ、返答が急に短くなったり、「そこはちょっと」と言葉を濁したり、明らかに別の話題へ移ろうとしたりするなら、追わない判断を持っておく必要があります。
「話しづらければ、ここは大丈夫です」と伝え、別の話へ移ります。
深掘りをやめることは、会話の失敗ではありません。
むしろ、「この人は、自分が話したくないところまで入ってこない」と感じられることが、その後の安心につながる場合があります。
相手が話したくなる聞き方には、聞く技術だけでなく、聞かない判断も含まれています。
相手の感情をこちらで決めない
もう一つ避けたいのは、聞き手が相手の気持ちまで先に完成させることです。
ある挑戦について周囲から反対された人に、「悔しかったんですよね」と聞けば、話を進めやすいように感じます。
しかし、本人が感じていたのは悔しさとは限りません。
「自分でも難しいと思っていたので、反対されて当然だと感じていた」という可能性もあれば、怒りより不安のほうが強かったかもしれません。
そこで、「そのときは、どんなことを考えていましたか」と尋ね、まず本人の言葉を待ちます。
さらに必要であれば、「それは今振り返ってそう思うのですか。それとも、そのときから同じように感じていましたか」と聞けば、現在からの意味づけと当時の感覚を分けやすくなります。
聞き手の予想と違う答えが返ってきても、それで構いません。
むしろ予想と違ったからこそ、自分とは別の感じ方に出会えたのです。
相手から面白い話を引き出す実践方法
明日の会話では一つだけ変える
ここまでの方法を、次の会話ですべて使おうとする必要はありません。
それでは再び、「次はどの質問を使えばいいだろう」と質問することばかり考えてしまいます。
最初に変えるなら、一つで十分です。
相手から何か答えが返ってきたとき、すぐ次の話題へ移る前に、「今の答えの中で、自分が一番気になったのはどこだろう」と一度だけ考えてみます。
「継続が大切」と言われて背景が気になったなら、「それを一番強く感じた出来事は何でしたか」と尋ねてみる。「昔は全然違ったんです」と言われて変化が気になったなら、「何がきっかけで変わったのですか」と聞いてみます。
相手が「今でもよく分からない」と言い、その分からなさ自体が気になったなら、「どの部分が今でも引っかかっていますか」と尋ねることもできます。
そして話が始まったら、次の質問をすぐ探しません。
相手の話を一度受け取り、そこからまた自然に気になる場所が出てきたときだけ続きを聞きます。
質問をいくつ使えたかではなく、相手の一つの答えを以前より丁寧に受け取れたかどうかを見るほうが、聞き方の変化を確かめやすいでしょう。
特にないと言われたら記憶の範囲を狭くする
「これまでで最も印象的な失敗は何ですか」と聞いても、「特に思いつきません」と返ってくることがあります。
本当に経験がないとは限りません。
人生や仕事のどこから記憶を探せばよいのか、範囲が広すぎるという可能性があります。
そこで、すでに会話に出てきた時期を使います。
最初の店を開いた話が出ているなら、「開店して最初の半年で、予想と違ったことはありましたか」と聞いてみる。転職した頃の話なら、「入社して最初の一か月で、一番驚いたことは何でしたか」と範囲を狭めます。
「人生で一番面白い経験」を探してもらうより、記憶の場所を小さくしたほうが、具体的な出来事へたどり着きやすくなるでしょう。
それでも相手が特に話したくなさそうなら、無理に答えを作ってもらう必要はありません。
話を引き出すことと、答えを絞り出してもらうことは違います。
会話のあとには一つだけ振り返る
聞く力を伸ばしたいなら、会話が終わるたびに大量の反省点を並べる必要もありません。
一つだけ振り返るなら、「今日、一番気になった答えのあと、自分は何をしただろう」と思い出してみます。
相手が予想外のことを言ったのに、そのまま予定していた質問へ進んでいなかったでしょうか。
もっと知りたいと思ったのに、「なるほど」と言って終わらせていなかったでしょうか。
反対に、相手が自分から話していたのに、質問を挟みすぎていなかったでしょうか。
そうした場所が一つ見つかれば、次の会話では少し変えられます。
珍しい質問を十個増やすより、すでに返ってきていた答えを以前より丁寧に受け取れるようになることのほうが、長い目では大きな変化につながります。
相手の話を引き出す聞き方のFAQ
- 相手から話を引き出すには何を聞けばいいですか？
-
最初から特別な質問を探すより、相手がすでに口にした言葉から、具体的な出来事や変化を一つ尋ねる方法が使いやすいでしょう。
たとえば、「そう考えるようになった出来事はありましたか」「昔からそうだったのですか」と聞けば、一般論から本人の経験へ移りやすくなります。
- 面白い話を引き出す質問にはどんなものがありますか？
-
出来事、変化、違い、判断、例外へ焦点を当てた問いが使えます。
「それを一番強く感じたのはどんな場面でしたか」「昔と今では何が違いますか」「そのとき何を見て決めたのですか」「逆に、その考え方が当てはまらなかったことはありますか」といった聞き方です。
ただし、質問を順番に消化するのではなく、今の話に合うものだけを使うほうが自然でしょう。
- 会話が一問一答になってしまうときはどうすればいいですか？
-
次の話題へ移る前に、今の答えについてもう一つだけ尋ねてみます。
相手が「休日は料理をしていました」と答えたなら、すぐ別の趣味へ進まず、「最近作った中で、予想外だったものはありましたか」と少しだけ同じ話を続けます。
そこから失敗や驚き、誰かとの思い出が出てくれば、一つの答えがエピソードへ変わっていきます。
- へえやなるほどで会話が終わってしまう場合は？
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感心したあと、次へ進む前に、自分が何をまだ知りたいのかを一度だけ確かめます。
出来事の続きを知りたいなら「そのあと、どうなったのですか」と聞けばよく、判断理由が分からなければ「そこからどうしてその判断になったのですか」と尋ねられます。
「なるほど」と言わないことではなく、本当は気になっていたことを流さないことが重要です。
- 相手が特にないと答えたときはどうしますか？
-
質問の範囲を狭くしてみます。
「これまでで印象的な出来事はありますか」と長い時間から探してもらうより、「この仕事を始めた最初の一年で、予想と違ったことはありましたか」と時期や状況を限定すると、思い出しやすくなるでしょう。
それでも話したいことがなさそうなら、無理に答えを求めません。
- 聞きすぎて尋問のようにならない方法はありますか？
-
相手が自分から話を広げ始めたら、質問を追加する前に、その話を一度聞き切ります。
内容が柔らかい質問でも、連続すれば「答え続けなければならない」と感じさせることがあります。
話が一区切りしたところで、本当に気になることだけを尋ねるほうが自然です。
- 沈黙したときは別の質問をしたほうがいいですか？
-
相手が考えている様子なら、すぐ別の質問へ移る必要はありません。
昔の出来事を思い出したり、自分でも整理したことのない考えを言葉にしたりするときには、時間が必要です。
一方で、明らかに話しにくそうなら、沈黙を利用して答えを迫らず、「話しづらければ大丈夫です」と伝えて別の話へ移ります。
- 自分が詳しくない分野でも面白い話を聞けますか？
-
十分に可能です。
専門知識がなければ理解できない部分はありますが、相手が何に驚いたのか、初心者の頃と今では何が違って見えるのか、どこで考え方が変わったのかといった経験は聞けます。
「そこまでは分かったのですが、ここから先がまだ分かりません」と率直に尋ねることで、専門家にとって当たり前すぎて説明から抜けていた部分が出てくることもあります。
- 事前に質問をどこまで用意するべきですか？
-
最低限確認したいテーマと、会話を始めるための質問をいくつか用意しておけばよいでしょう。
一言一句を書き出した質問を大量に準備し、それを全部消化することを目標にすると、相手の答えを聞きにくくなる可能性があります。
質問は道順を固定する台本ではなく、会話が止まったときに戻れる地図くらいに考えるほうが使いやすいものです。
面白い話を引き出す聞き手は何を見ているのか
相手から自然に面白い話を引き出せる人を見ると、「きっと質問の引き出しが多いのだろう」と思うかもしれません。
もちろん、さまざまな聞き方を知っていることは役に立ちます。
それでも、本当に重要なのは質問リストではなく、相手が今言ったことの中にある「まだ語られていない部分」に気づけることです。
「なんとなく」と言われたら、その感覚が最初に出た場面を聞いてみる。「実は一度辞めようと思った」と言われたなら、予定していた次の質問より、その続きを聞いてみます。
判断がある話なら何を見て決めたのかを聞き、ただ驚いた出来事なら何が予想と違ったのかを尋ねます。理由の分からない記憶なら、無理に答えを作らず、何が現在まで残っているのかを聞けばよいでしょう。
そして、相手が自分から話し始めたなら、今度は質問を増やさずに受け取ります。
一人の人間が、自分自身で経験できることには限界があります。
すべての仕事を試すことはできませんし、あらゆる失敗を自分で経験することもできません。世界のあらゆる場所を訪れ、あらゆる立場の人になり、すべての出会いや別れを経験することも不可能です。
だから、人の経験を聞く意味があります。
もちろん、熟練者へ一時間話を聞いたからといって、その人の二十年分の能力が一時間で身につくわけではありません。
それでも、自分なら気にも留めなかった場所を相手が見ていたと知れば、次に似た状況へ出会ったとき、確かめる場所が一つ増えることがあります。
そして、人から学べるものは実用的な判断材料だけではありません。
自分なら選ばなかった生き方をした人から、その人が何を怖がり、何に驚き、何を大切にしてきたのかを聞けば、自分のものさしだけでは見えなかった世界を知ることができます。
本人にもまだ整理できていない迷いや、理由の分からない記憶に触れたとしても、「役に立つ教訓が得られなかった」と考える必要はありません。
自分とは違う感じ方があると知ること自体が、自分の世界の見方を少し広げるからです。
他人の二十年を、自分の二十年へ変えることはできません。
それでも、その二十年間で何を見て、何を間違え、何に驚き、何を大切にするようになったのかは聞けます。
その機会は、有名な経営者や専門家へのインタビューだけにあるものではありません。
いつも隣で仕事をしている先輩にも、長年付き合っている友人にも、家族にも、自分がまだ聞いたことのない時間があります。
今では簡単そうにこなしている仕事について、「最初の頃はどこでつまずいていましたか」と聞いてみる。
昔から続けている習慣について、「どうしてそれを始めたのですか」と尋ねてみる。
何度も聞いた家族の思い出に、「そのとき、自分ではどう感じていたの」と一つだけ続きを聞いてみる。
何年も知っている相手から、それまで一度も聞いたことのない話が始まるかもしれません。
一人の人生で経験できることには限界がありますが、学べる経験まで自分一人の人生へ限定する必要はありません。
相手の話を引き出す聞き方とは、話題を途切れさせないためだけの会話術ではなく、自分が生きていない時間へ耳を傾け、自分にはなかった見方を少しずつ増やしていく方法なのです。
まとめ
相手から面白い話を引き出すために必要なのは、珍しい質問フレーズを大量に覚えることではありません。
最初に返ってきた答えを完成形だと思わず、必要なら具体的な出来事へ戻り、その話の中で自分が本当に気になった場所を追います。
判断が気になったなら判断を聞き、昔と今の違いが気になったなら変化を尋ね、意外な出来事なら何が予想外だったのかを聞けばよいでしょう。本人にも理由が分からない経験なら、無理に結論へ変えず、その分からなさがどのように残っているのかを聞くこともできます。
一方で、深く聞こうとするほど質問を増やせばよいわけではありません。
相手が話し始めたなら、質問する側から受け取る側へ回り、考えている沈黙を急いで埋めません。話したくなさそうなら追わず、相手の感情もこちらで決めつけないことが大切です。
明日の会話ですべてを実践する必要はありません。
相手から何か答えが返ってきたとき、予定していた次の質問へ急ぐ前に、「今の話の中で、自分はどこをもう少し知りたいのだろう」と一度だけ考えてみてください。
これまでなら「なるほど」で終わっていた一言の先には、その人にしか経験できなかった時間があります。
そこから必ず役立つ教訓が得られるとは限りません。それでも、自分とは違う判断や感じ方、まだ整理されていない迷いまで丁寧に聞けたなら、自分一人の人生だけでは知ることのできなかった世界を、一つずつ知っていけるでしょう。
参考資料
Michael Polanyi『The Tacit Dimension』 University of Chicago Press
人が持つ知識には、明示的な言葉だけでは十分に表現しきれない側面があるという暗黙知の考え方を扱った著作です。
Gary Klein Publications 1970–1995
Gary Kleinの公式サイトに掲載されている研究業績一覧で、Klein、Calderwood、MacGregorによる1989年の「Critical decision method for eliciting knowledge」の書誌情報を確認できます。
Critical Decision Methodを新生児集中治療室の熟練看護師へ用い、経験に基づく手がかりや評価指標を聞き取った研究です。
Moving from Novice to Expertise and Its Implications for Instruction PMC
専門家と初心者における知識構造や問題の捉え方の違いを整理したレビューです。専門家が自らの専門領域において、初心者が見落とす意味のある特徴や関係へ気づきやすいことなどが論じられています。
Mary Budd Rowe『Wait-Time and Rewards as Instructional Variables』 ERIC
教育場面における発問後などの待ち時間と、発言時間、自発的応答、推論を含む発言などとの関係を扱った研究資料です。
